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　　跟着地产行业苏醒，公司会踊跃开垦大B交易，目前，地产企业融资得到计谋支撑(蕴涵开辟贷、按揭贷款、保交楼资金布置等)，暴雷危害正在低落。看待自己存正在题目、当局正在收受的项目，公司更多是选用现款现货的较安闲式样，比方，恒大仍是公司首要的客户，目前选用的即是上述现款现货式样发展交易。

　　A:1、计谋面方面：近期，房地产行业和疫情管控都发作了踊跃的转折，支撑房企融资的信贷、债券、股权计谋“三箭齐发”；广州、深圳、成都、重庆等接踵优化疫情防控法子，多个区宣告破除疫情防控偶尔管控区，等等。修陶行业工程端和零售端都迎来利好成分，房地产的计谋支撑涌现，社会晤需求慢慢复兴，有利于对消费者决心提振以及修材零售端的改革，修陶板块希望踏上估值回归之道。

　　2、公司谋划方面：前三季度的几件大事：东鹏瓷砖是2022年北京冬奥会和冬残奥会官方瓷砖供应商；7月13日迎来公司“五十周年”大庆、东鹏荣获“第七届广东省当局质料奖”，是造造卫生陶瓷行业本届独一获奖企业，等等。

　　东鹏控股是C端交易和B端交易相对平衡进展的企业。2022Q3，零售渠道C端交易收入占比约48%(个中，瓷砖零售30%，卫浴零售13%，家居、整装、辅材、新材等5%)；工程渠道中，房地产计谋工程大B端交易收入占比约12-13%；中幼微工程交易占比约为40%(个中，幼V端交易(经销工程渠道)25%，幼B端交易(家装、整装、大包公司和策画师渠道等)15%)。

　　盈余才智擢升。公司加紧精益处分，正在原资料、能源等大宗资料价钱大幅上涨情形下，出产本钱取得有用把持，第三季度毛利率30.97%，较旧年同期擢升3.08个百分点。优于同业业公司4~10个百分点，且同业业公司毛利率同期多人是下滑3~15%的状况。

　　公司优化渠道及产物出卖构造，个中高毛利岩板产物出卖占比同比上升7.5个百分点；同时，为进一步胀舞渠道生气，有用抢占商场份额，公司加大品牌开发及营销渠道开发，新零售累计派单领域拉长91.48%，线下成交率、客单值接连擢升。

　　3、大B保交楼项目解读。跟着对地产行业的扶植计谋落地，估计保交楼的项目最先获益，对应为公司的大B端交易改革。房地产计谋的改革使得商场纷纷体贴到B端交易，同时，咱们也应客观阐发以为：正在家居修材行业，自2021Q3恒大等房地产显现暴雷后，周旋大B端交易各修材企业都持至极认真的立场，认真地周旋从签合同到扫数合同践诺到收款全流程，要么现款现货做，要么优先挑选资金链有保护的国企央企等客户。同时，受到了原资料及能源价钱上涨、疫情、能耗双控、环保、地产行业下滑等多重成分的膺惩影响下，行业中企业，迥殊是中幼企业有些已退出了商场，行业有向头部企业聚会的趋向。正在如许的情形下，少许企业为了生计会以较低的价钱出售产物，叠加陶企纷纷侵占优质的国企央企和优质民企地产客户资源，房地产企业的强势位置和对修材企业本钱的足够清楚，酿成了工程端显现低价抢单的情形，于是归纳影响下，抢到了保交楼项方针企业，一样也是以较低的利润率中标。举座上看，保交楼项目会使得企业的收入端上升，但项方针利润功绩则相对有限。

　　4、C端和幼B端仍是行业侵占的主沙场。东鹏交易进展谋划方面，计谋核心是接续阐明公司的渠道上风抓好零售主沙场，同时踊跃开垦幼B和幼V端商场，并抢抓优质大B工程。恒大暴雷后，各大陶瓷企业正在管控和压缩大B交易的同时、加大了对C端的加入，加大了开店数目加入、门店改造和经销商渠道的开发和帮扶。其次是体贴和拓展幼B端交易，也是修材企业入手核心体贴的倾向。东鹏控股目前有40%的收入占比为幼B端和幼V端交易，也再现了公司的踊跃计谋构造。公司会接续核心体贴幼V或幼B渠道，理由是：渠道的毛利率会比拟大B渠道高，由于甲方是市政、病院、学校、商超、装企等企职业单元等，自己对价钱的敏锐性相对不高，对修材企业的没有那么强势和苛刻，回款质料也相对较好。

　　5、打造专业工程治理计划主导品牌。公司将接续阐明瓷砖、卫浴、辅材、生态石和集成墙板等“1+N”多品类产物上风，打造工程细分商场产物治理计划，力图成为医疗康养、栈房和贸易连锁等专业工程治理计划主导品牌。正在医疗、康养、栈房、贸易连锁等倾向打造一系列的样板工程。

　　6、功效驱动。公司将推动以功效驱动为重心的谋划转型，从资源功效、处分功效、谋划功效等多维度擢升谋划处分才智；接续阐明上风，擢升线下网点数目和质料，进一步拉升零售获客及转化功效；精耕商场，通过对经销商和门店的谋划质料举行归纳阐发测评，寻得经销商的进展空间，有针对性的举行改革、帮扶和赋能，擢升存量渠道和门店的谋划质料和产出。

　　Q:正在大B渠道，公司是否会把持领域？恒大保交楼资金危害？公司是否会到场该类项目？

　　A:跟着地产行业苏醒，公司会踊跃开垦大B交易，目前，地产企业融资得到计谋支撑(蕴涵开辟贷、按揭贷款、保交楼资金布置等)，暴雷危害正在低落。公司重視C大B幼B三大渠道的謀劃質料，正在有機緣或資源的情形下，會更偏向加入利潤和現金流更優的零售交易或幼B交易，大B交易帶來更多的是出賣額擢升。同時，公司體貼大B交易的蘇醒，公司將依照地産項方針資金、利潤、危害情形做出歸納占定，公司將地産企業分爲三類：1)央企、國企、優質民企等現金流較好、危害較低的企業，公司將給肯定信用賬期；2)自己資金正在集團層面有危害，但某一樓盤或項目中資金如故有保護的項目，公司也甘願承接；3)看待自己存正在題目、當局正在收受的項目，公司更多是選用現款現貨的較安閑式樣，比方，恒大仍是公司首要的客戶，目前選用的即是上述現款現貨式樣發展交易。

　　A:公司2022Q3舉座毛利率約爲31%，幼B端毛利高于大B端毛利率約5個百分點。

　　A:近期的少許列計謀對地産企業的幫扶口舌常昭彰的，信用減值方面根本上能夠以爲不會再接續惡化，乃至不妨會有沖回。公司三季報披露的減值通告中沒有做單項計提而是按賬齡的通例布置。因爲東鵬舊年計提了足夠的減值(恒大等計提了80%)，舊年淨利潤基數較低，遵循往還所的原則，抵達淨利潤10%以上的減值計提該當披露，于是三季報依然做了減值通告披露。

　　A:東鵬的IPO前股東中有8個有限協同企業是員工的間接持股平台，近幾個月正在公司股價相對低位顯現的大宗往還，首要是員工股東趁股價較低做的合理稅務謀劃所致，公司已正在減持鋪排合聯通告中做過披露。因爲IPO前股東減持需求繳納約35%的局部所得稅，于是正在股價低位舉行稅籌有利于低落局部稅負。

　　A:房地産暴雷疊加能源本錢上漲，需求端也接連走弱，于是少許陶瓷企業停窯、停産、轉産或者倒閉。據行業協會統計數據，2021年領域以上陶瓷企業有1048家，2022年大浪淘沙，據傳有一兩百家被減少。咱們以爲，行業出清有利于頭部企業的商場占領率的擢升和進展，好像于此前的玻璃、水泥行業的去産能後，由頭部企業和上市公司瓜分掃數商場，整合後行業毛利率得到較大擢升。陶瓷行業受雙碳計謀、能耗雙控、環保等成分影響，去産能和行業整合的過程將加疾。

　　A:公司洞察用戶需求，推出東鵬“超會搭”空間策畫和牆地“裝抵家”交付一站式效勞，推出岩板空間交付“包策畫、包入戶、包加工、包破損、包輔材、包鋪貼”六包效勞，從賣産物的思想向賣空間改革，殺青“産物+交付+效勞”全鏈條革新升級，爲消費者治理一站式空間交付計劃。

　　“超會搭”依照客戶的需求，通過東鵬的駐店策畫師爲其做硬裝的搭配與空間策畫。比方玄合、客堂、走廊、陽台、廚房、寢室、衛生間等空間，采選哪種成效/功能的瓷磚(防滑、抗菌、氣氛淨化磚、東鵬生態石等)或木地板，采選什麽規格尺寸的岩板、瓷磚、瓷片，斑紋怎麽搭配更雅觀，若何做拼花、水刀加工等等，與家裝公司直出成果圖的策畫分歧，愈加專業化。對衛浴空間，依照分歧的面積和格調需求，策畫師會做好浴室櫃、淋浴房等的舉座策畫和搭配。

　　“裝抵家”是東鵬的包鋪貼交易，東鵬正在業內率先推出包鋪貼效勞即“鵬住鋪貼”，從毛坯的下層加固、找平、防水、瓷磚膠、鋪貼、美縫等，通過對工匠舉行專業培訓，使其操縱鋪貼身手、保障鋪貼成果，同時開導業主對東鵬配套輔材的操縱。

　　正在瓷磚門店減少衛浴、輔材等其他品類的出現，占門店面積約略10%。看待進店選購瓷磚的客戶，配套的這些品類也將被體貼到，爲客戶帶來更好、更完滿的産物和效勞。咱們盼望消費者進入到咱們的門店，能夠更便捷地買到更多的東鵬産物，通過賣空間和“1+N”的方法來擢升客單值和單店産出。看待年青一代消費者，舉座交付是爲其治理家裝硬裝的消費痛點。通過這些效勞革新，爲消費者供應一站式硬裝産物治理計劃，讓東鵬“1+N”計謀落地。

　　A:電商渠道是首要的流量入口，東鵬的交易正在瓷磚行業一向名列三甲，是多年的天貓、京東“618”“雙11”瓷磚品類出賣榜第一，有利于線上向線下引流。公司接續加大品牌開發及營銷渠道開發，前三季度新零售累計派單領域拉長91.48%，線下成交率、客單值接連擢升。本年雙十一天貓雙電商平台再次奪冠，同比有較大幅度拉長，的確數字能夠查閱雙十一戰報音訊報道。

　　Q:對出賣端“1+N”功績視察和脹勵是若何的？目前瓷磚對衛浴的配套出賣約略有多少？

　　A:此前，瓷磚門店多人只賣瓷磚，衛浴門店賣衛浴，將來東鵬將闡明自己“1+N”多品類産物上風，做好瓷磚門店中的衛浴、輔材和牆板等産物的出現上樣，致力殺青多品類出賣，擢升客單值。視察方面首要通過設定“N”的视察权重，通过G-S-A宗旨处分，先设定计谋宗旨，再举行宗旨分化、订定要害方法。依照交易大区和经销商所处区域、品级等昭彰央求年度出卖做事里“N”的拉长比率和出卖宗旨，分拨对应功绩视察权重。

　　A:目前，瓷砖同业业公司有强造搭配辅材出卖的趋向，出卖瓷砖的同时搭配自有品牌的辅材出卖(瓷砖胶、美缝剂和防水等)，若此趋向成为行业常规，将不妨把非瓷砖主业的辅材企业摒除正在瓷砖、瓷片铺贴交易除表，越发是零售端。

　　东鹏除了瓷砖和卫浴产物表，也有瓷砖胶、美缝剂、防水等辅材，将来将有瓷砖搭配辅材出卖的铺排。

　　A:卫浴头部一线品牌，目前消费者愈加承认国际品牌。国产卫浴的与国际品牌进一步争抢商场，迥殊是高端商场，还需求一个流程。目前东鹏卫生陶瓷和卫浴产物年出卖超10亿元，占公司营收比重约为15%，公司将接连精准定位矫健卫浴和举座卫浴的倾向，连结现有一线商场的同时，核心开垦二、三、四线和流畅渠道商场，并踊跃配合公司的“1+N”计谋，为消费者杀青硬装产物的举座交付。

　　A:从瓷砖跨界去做其他行业相对容易，终归瓷砖行业的固定资产的加入会高良多，目前做一条大规格瓷砖的自愿化出产线个亿的投资，其他行业思进入有相当高的门槛。而东鹏有“1+N”的多品类上风，已构造了瓷砖、卫浴(智能马桶、浴室柜、淋浴房、五金龙甲第)、辅材(瓷砖胶、美缝剂和防水)、集成墙板、涂料、硅藻泥和整装家居等产物和效劳，可以供应一站式装修硬装产物治理计划。

　　A:东鹏一向重视品牌开发。公司礼聘刘涛动作东鹏的品牌代言人已多年，公司还内行业内率先推出数字虚拟人“沂鸣”，动作东鹏首位数字美学探究官，正在品牌和营销等方面转达东鹏缔造优美人居糊口的寻求。本年头有会的加入，年中50周年大庆的宣扬加入，于是，本年的品牌加入比拟行业其他公司高少许。

　　A:公司专心于造造陶瓷主业，没有将产线改做提锂的合联谋划。陶瓷产线提锂是正在锂矿渣上再提取锂，提取流程中会有豪爽腐化，重要损坏出产线和境遇。据认识，仍然转提锂的陶瓷产线，自己多人是老旧的、待报废或倒闭倒闭，再提锂一两年后将彻底无法操纵。江西宜春市仍然体贴到陶瓷转提锂爆发的环保危害，并宣告告诉：暂停审批陶瓷厂转产锂渣提取锂项目，仍然审批的转锂产线亦不行再转回陶瓷出产。

　　A:共享仓是东鹏控股特有的形式，是将大型经销商的仓储共享出来，擢升周边300~500公里限度内中幼经销商的运营才智，共享仓是东鹏渠道下重、帮扶中幼经销商的有用手法。共享仓不光是栈房，更像运营中央，有利于渠道下重开新店、删除库存、低落仓储本钱、普及交付功效、低落物流本钱、让中幼经销商得到更多的SKU和更适销对道的SKU、取得大经销商赋能、删除中幼经销商盲目进货、得到加工才智能满意切割拼接等需求，中幼经销商能够与大经销商一同举行促销举动、共享资源，肯定水平上低落了营销本钱。

　　A:目前东鹏对经销商实行扁平化处分，惟有一级经销商和其分销商，好处一是低落了经销商的处分难度，二是让消费者中心没有太多的中心商，普及终端价钱竞赛力。东鹏数字化是行业内做得好的，目前消息化编造仍然掩盖首要经销商，有利于实时操纵经销商的进销存和谋划情形。对经销商的帮扶方面，公司本年也加紧了对合适条款经销商的常日授信和零售交易专项授信扶植；重装门店方面延续了之前的补贴计谋；同时，东鹏还通过自己上风的新零售赋能，通过线上引流和派单到线下经销商，通过线上平台帮帮经销商的功绩擢升。

　　Q:2021Q4公司的主营产物有提价，本年又有提价铺排吗？传抵达终端的成果？

　　A:正在能源、原资料等大幅上涨的情形下，修材行业企业本年都有所提价，公司的提价首要是正在零售端，工程端的价钱由每年的集采决断根本上没有大的转折，但也有所提价。

　　易会满：为住民资产装备创建相协和的商场境遇和生态 一直巩固投资者对商场的相信和决心

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　　新车又翻红了，我的仓位是亲密满仓。仓位没有超重于是没有谋略减仓操，即日光伏、创业

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